546________________________________________________ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

сооснователи НЛП — информатик Ричард Бэндлер и профессор лингвистики Джон Гриндер — определяют НЛП как науку о совершенствовании человека. Для выбора своих программ умственного развития НЛП изучает великих людей, добившихся в жизни многого — а именно, исследует, как эти великие люди использовали свой мозг для получения результатов. Исследования эти начались с исключительно талантливых врачей-терапевтов — людей, которые постоянно вносили поло-жительные изменения в жизни других людей. После этого начали изучать талантливых людей в других областях— менеджеров, дипломатов, спортсменов и артистов, — чтобы найти, что делали эти люди для того, чтобы достичь своих выдающихся результатов. Модели естественных процессов обучения, использованные этими людьми для того, чтобы добиться исключительных результатов в сферах своей деятельности, могут исполь-зоваться любым человеком, желающим добиться превосходства над другими.

Чтобы понять, как работает НЛП, позвольте провести аналогию с истоками современной техники ходьбы на лыжах. До 1950-х годов большинство людей считали, что умение кататься на лыжах зависит от наличия природного таланта. Или у вас этот талант есть, или его нет. Затем произошло нечто, навсегда изменившее этот вид спорта. Были сняты фильмы о некоторых величай-ших лыжниках Европы для того, чтобы зафиксировать все характерные для них движения. И было обнаружено, что все они имели некоторые общие технические элементы. Далее было открыто, что технике, использовавшейся этими исключительными лыжниками, можно было обучить других. То есть самые разнообразные люди могли научиться быть очень хорошими лыжни-ками. Главным было понять, какие движения отличают великих лыжников — суть их навыков, — так, чтобы их можно было показывать другим. В НЛП мы называем эту суть моделью. Эти основополагающие при-